Sukses Bisnis Ritel secara terpadu bagian ketiga.

Bagian 3 Meningkatkan Penjualan

“Menjual tanpa banyak bicara. Optimalisasi sumber daya di luar kata-kata. Ujung dari meningkatkan penjualan adalah menambah pendapatan demi keberlangsungan bisnis.”

 

Bab: 77% SALES RITEL DADAKAN DISEBABKAN OLEH MERCHANDISING

Riset di bisnis ritel menunjukkan bahwa jumlah pelanggan yang berkunjung ke toko dalam satu periode dan berbelanja satu atau lebih item yang tidak direncanakan sebelumnya mencapai 48% dari total pelanggan. Sebanyak 50% dari mereka mengatakan bahwa penyebabnya adalah karena mereka teringat akan kebutuhannya setelah masuk dan melihat barang di toko dan 27% timbul karena tertarik dengan pajangan barang (merchandiseyang bagus, Dari data di atas bisa ditarik kesimpulan bahwa 77% dari pembelian pelanggan di bisnis ritel yang tanpa direncanakan terlebih dulu (dadakan) disebabkan oleh faktor merchandising. Dari data di atas pula kita bisa mengerti bahwa pengoptimalan faktor marchandising akan bermanfaat untuk:

• meningkatkan penjualan,
•  menurunkan dampak melemahnya penjualan karena musim (tidak ada aent khusus),
• menghidupkan kembali penjualan pada lantai yang sudah jenuh dan tidak menarik.

Sejak tahun 1980-an, pelaku bisnis ritel yang progresif banyak menginvestasikan uangnya dalam rangka pengembangan visual merchandising untuk mengomunikasikan tema-tema gaya hidup yang lebih dramatis. Pelaku bisnis ritel di bidang makanan mencoba mendiferensiasi diri untuk menarik dan menciptakan pelanggan yang loyal. Salah satu caranya ialah dengan memfokuskan pada lingkungan toko, menciptakan hal menarik, dan lebih meningkatkan teknik presentasi stok barang.

Merchandising memengaruhi perilaku pelanggan ritel. Semakin bagus merchandise, semakin berdampak pada pelanggan dalam mengambil keputusan membeli.

Dari Personal Service ke Self Service

Dalam literatur yang membahas tentang bisnis ritel, toko yang diakui melaksanakan self service pertama kali adalah Toko Piggly Wiggly di Tennessee pada tahun 1916. Munculnya konsep self service membawa perubahan signifikan pada persediaan barang, harga, pemajangan, tata letak toko, iklan, dan kemasan.

Perubahan paling radikal dalam penentuan harga yang di pengaruhi oleh konsep self service adalah menjadikan semua produk di rak ditandai dengan harga eceran. Dengan konsep self service, barang yang semula berukuran besar dapat dijual dalam kemasan kecil-kecil. Penempatan merchandise dengan pajangan terbuka juga memudahkan pelanggan untuk mencari, menemukan, dan mengambil barang yang dibutuhkan secara mandiri.

• Apabila kita mendiskusikan tentang merchandising, elemen-elemen yang termasuk di dalamnya antara lain:
• Pemajangan, yaitu teknik memajang barang di dalamtoko; baik dalam rangka mengomunikasikan di bagian depan toko maupun mengoptimalkan pajangan barang stok di dalam toko.
• Iklan, yaitu mengomunikasikan tema dan konsep barang dagangan kepada pelanggan melalui media cetak, media elektronik, serta media in door dan out door. Promosi, maksudnya memberikan potongan harga melalui coupon, sampling, premium, bonus pack, discount,stamps, contest, dan bazaar/trade promotion.
• Tata letak toko, menyangkut pengondisian suasana toko yang berdampak langsung pada kenyamanan berbelanja pelanggan.
• Kemasan, yaitu keberadaan kemasan yang dapat menimbulkan citra bagi barang tersebut. Misalnya, barang yang dikemas dengan bentuk bungkus kado dapat menambah eksklusivitas barang tersebut.
• Kebijakan harga-menempatkan barang tersebut kesegmen pasar tertentu.

Jadi, Apakah Sebenarnya Merchandising Itu?

Apakah merchandising itu suatu seni atau ilmu pengetah Jawaban yang tepat, merchandising merupakan perpaduan antara keduanya. Mengapa? Alasannya, karena merchandie bukan merupakan sesuatu yang bersifat science murni. Ada hal-hal yang bisa diukur dan didiagnosis dengan menggunakan ilmu pasti untuk menentukan merchandise. Namun dalam implementasinya, banyak hal yang membutuhkan aspek “rasa” dan penyesuaian dengan kondisi dalam toko serta keberadaan pelanggan saat itu.

Sangatlah sulit memprediksi hasil strategi merchandising tanpa adanya kesalahan. Kita tidak tahu secara sempurna motivasi dan perilaku pelanggan. Kita hanya dapat melihat rata-rata tren perilaku tersebut.

Proses penetapan strategi merchandising yang selama ini berlangsung melalui berbagai hal, antara lain:

• Belajar dari mencoba dan dari kesalahan (trial & error). Cara ini merupakan cara yang paling konvensional sekaligus paling simpel. Oleh karena setiap pelaku bisnis ritel memiliki latar belakang yang bermacammacam dan selalu mencoba sesuatu demi hal terbaik, dilakukanlah cara trial & error ini. Hasilnya, pelaku bisnis ritel yang bijak tidak akan melakukan kesalahan yang sama.

• Melalui intuisi. Hampir setiap pelaku bisnis memiliki intuisi. Intuisi yang mendekati kebenaran biasanya didapatkan oleh orang yang sudah memiliki pengalaman panjang dan berproses dalam dirinya. Segala fenomena di luar dirinya ditanggapi dengan intuisi yang lebih mengandung “rasa” atau emosi, bukan hanya dengan rasionalitas. Dengan intuisi inilah pelaku bisnis ritel bisa menentukan strategi merchandising yang sesuai dengan tuntutan pelanggan.
• Keterampilan memanipulasi dalam arti mempercantik, memoles, dan menonjolkan kelebihan yang ada. Dengan memanipulasi dalam koridor dan batasan yang dapat ditoleransi, strategi merchandising dapat dioptimalkan seturut dengan kebutuhan pelanggan. Teknik ini secara prinsip sama dengan kosmetik; dapat menonjolkan kelebihan dan mereduksi kelemahan, namun tidak dapat menghilangkan keburukan fisik seseorang.

[vc_row][vc_column][vc_message message_box_style=”solid-icon” message_box_color=”alert-danger”]Dapatkan penawaran khusus bagi pengunjung artikel ini, untuk pembelian Rak Minimarket untuk Bisnis Ritel Anda. Klik disini : rajarakminimarket.com/hubungi-kami[/vc_message][/vc_column][/vc_row]

Berdasarkan pada pengalaman masa lampau. Cara ini tentu akan lebih efektif bila diterapkan oleh pelaku bisnis ritel yang sudah berpengalaman. Namun, bisa juga diterapkan oleh pelaku bisnis ritel yang belum berpengalaman, yaitu dengan belajar dari pengalaman orang lain. Teknik inilah yang lebih mendekati cara akademis, yaitu belajar dari sekumpulan pengalaman dan temuan-temuan detail merchandising. Berdasarkan hal ini dapat pula diprediksi kebutuhan masa datang.

Merchandising tentu juga akan lebih optimal bila didukung oleh data, fakta, dan temuan lain di lapangan melalui aktivitas studi dan riset.

Prinsip Umum Merchandising

Dengan paparan di atas, secara umum merchandising berfungsi sebagai berikut:

• Menolong pelanggan mengelompokkan barang. Dengan logika urutan dari suatu visualisasi (signed, petunjuk arah, warna, ukuran, dan jenis), pelanggan akan lebih mudah menemukan barang yang dibutuhkan. Barang yang berhubungan bisa didekatkan agar dapat meningkatkan penjualan.
• Menarik perhatian pelanggan. Dengan pajangan yang sesuai prinsip visualisasi warna, ukuran, dan keselarasan interior, pelanggan cenderung tertarik dengan apa yang dilihatnya. Fakta membuktikan bahwa barang yang dikenakan pada manekin (patung manusia dari kayu) lebih banyak ditanya pelanggan daripada barang yang tidak dipajang di manekin.
• Membangkitkan perasaan pelanggan. Melalui visual, sentuhan, dan aroma, pelanggan dapat merasakan barang yang ada secara langsung. Pelanggan le berani menyentuh barang yang disukai. Me aroma, produk makanan dan parfum akan sam menarik pelanggan.
• Menstimulasi ketertarikan pada produk. Ini dapat terjadi melalui kemasan, informasi, atau pamflet/selebaran dalam toko fashion. Penstimulasian ini paling baik jika dilakukan oleh staf front line yang terlatih untuk mempresentasikan produk.
• Menolong pelanggan untuk segera membuat keputusan. Banyaknya barang yang dipajang akan menyodorkan banyak alternatif kepada pelanggan.
• Mempunyai stok di rak barang-barang yang fast moving. Stok barang harus efisien. Jika toko hanya memajang stok barang yang kurang laku, ini sama artinya dengan tidak mempunyai stok barang.
• Menstimulasi staf front liner untuk lebih banyak menjual. Dengan memajang barang-barang yang dijual, front liner akan semakin mudah menawarkannya kepada pelanggan. Mereka dapat menekankan aspek-aspek kelebihan dan keunggulan barang yang dijual.
• Menjaga keamanan stok. Dengan merchandise yang dipajang rapi dan staf front liner yang bertugas pada tempat-tempat yang telah ditentukan, keamanan barang akan lebih terjaga.

Pada akhirnya, penjualan di toko akan lebih optimal apabila benar-benar mengoptimalkan strategi merchandising, terutama Untuk meningkatkan penjualan melalui pembelian dadakan pelanggan.